Los últimos años de pandemia han supuesto un reto de transformación para muchos sectores profesionales. Un cambio que a menudo, por no decir en el 99% de los casos, ha tenido carácter digital. La distancia social, el confinamiento y el teletrabajo nos han obligado a exprimir nuestra creatividad como profesionales y empresas para adaptarnos y poder seguir lo más conectados con nuestros clientes.
De esta forma, el sector del autoconsumo en lo que refiere a las ventas no iba a ser una excepción, que además tiene una importante componente de interlocutar con el cliente para poder explicar y aclarar la propuesta comercial.
Hoy te traigo un caso que me ha llamado especialmente la atención y vengo a hablarte sobre él y el emprendedor que hay detrás. Él se llama Antonio Pedrosa y en Noviembre de 2021 ha fundado Vedisol (Venta Digital Solar). A continuación te dejo una breve entrevista con él que habla sobre cómo digitalizar el proceso de venta de instalaciones de autoconsumo al particular para, apesar de ocurrir a través de una pantalla, siga siendo humano y cercano. ¡Vamos allá!
¿Quién es Antonio Pedrosa?
Soy Cordobés de nacimiento aunque tengo más de 20 mudanzas a mis espaldas, actualmente teletrabajo desde la costa tropical de Granada frente por frente al mar. Me adapto con facilidad al cambio, de mente curiosa y en aprendizaje continuo, me apasionan las energías renovables y el impacto positivo que están generando en el presente y sobre todo, el que va a causar en el futuro de nuestra sociedad.
Esta pasión por el desarrollo sostenible me llevó cursar en el año 2016 el CFGS de eficiencia energética y energía solar térmica en IES Estelas de Cantabria (Corrales de Buelna). Pero quería más y al finalizar en 2018 me matriculé en el CFGS de energías renovables, con especialidad en fotovoltaica y eólica, impartido en el Cotes Baixes (Alcoy), que finalicé con éxito en plena pandemia de 2020. Fue justo en esa fecha donde apareció por primera vez el concepto de Venta Digital Solar o Vedisol en mi mente.
Con respecto a mi experiencia profesional decir qué, comencé en ventas hace más de 25 años en mi ciudad natal, vendiendo miel a puerta fría. Desde entonces he desarrollado prácticamente la totalidad de las especialidades comerciales, desde la venta telefónica a la coordinación de equipos de ventas. Trabajé por cuenta ajena para empresas de formación, seguridad y energía. Tengo más de 10 años de experiencia en empresas de energías renovables, tanto en el sector de térmico como en el fotovoltaico. Pero en noviembre de 2021 decidí emprender por mi cuenta y hacer realidad el concepto de Vedisol o Venta Digital Solar.
¿Qué es Vedisol?
Vedisol es un servicio de venta llave en mano para empresas instaladoras de autoconsumo fotovoltaico residencial. Vedisol vende en nombre de la empresa instaladora, con sus materiales y sus precios, hacemos fácil el proceso de venta para las empresas con las que colaboramos. Es tan sencillo como atender a sus potenciales clientes hasta el cierre total de la venta. De esta forma las empresas instaladoras sólo tienen que enfocarse en la ejecución de la instalación.
Aquí, podemos cubrir parte o la totalidad del proceso comercial (captación de clientes, cálculo personalizado del proyecto solar, y cierre de venta) en función de las necesidades comerciales de cada empresa instaladora.
Fuente: Antonio Pedrosa
Nuestro trabajo es aumentar de forma directa la facturación de las empresas instaladoras que contratan nuestros servicios para que no se tengan que preocupar de nada. Entendemos que los procesos necesarios para cerrar una venta pueden ser farragosos y por eso ofrecemos un servicio de venta llave en mano.
Además, trabajamos principalmente a éxito y a comisión, lo que supone una ventaja competitiva para la empresa instaladora al no tener gastos fijos en su actividad comercial.
¿Qué retos y carencias has experimentado que tienen las empresas de autoconsumo a la hora de cerrar sus ventas con clientes?
El principal reto que tienen las empresas es adaptarse al cambio de perfil del cliente al que le quieren vender. El cliente actual está conectado a internet y eso lo cambia todo. Esto que puede parecer una obviedad, pero es la clave para entender cómo cerrar ventas hoy en día.
Ya que, la mayoría de las empresas no tienen interiorizado este concepto, eso hace que sus métodos para vender no sean suficientes en un mercado cada vez más competitivo cómo es el autoconsumo residencial.
También, hay empresas que siguen utilizando métodos de venta para un cliente que ya no existe, que si bien le pueden seguir dando algún resultado, cada vez es más escaso, y además, están llamados a desaparecer. Con esto me refiero a la digitalización del proceso de venta.
¿Qué métodos utilizas tu para ayudar a estas empresas a comunicar su propuesta de valor a sus potenciales clientes?
En lo que se basa Vedisol es en el proceso de venta, ponemos al cliente en el centro de todo y no a la empresa instaladora. La experiencia de usuario es fundamental para adaptar la propuesta de valor adecuada a las necesidades reales de cada caso.
Vedisol es un método de venta remoto sin necesidad de que haya una interacción física con el cliente, desde el inicio hasta el cierre de la venta todo el proceso se realiza mediante canales digitales o remotos. La clave está en combinar de forma estructurada las diferentes herramientas digitales para informar y asesorar de forma profesional e innovadora.
¿Cúales son las herramientas digitales que usas o has usado para interactuar con tus clientes y darles un servicio diferenciador en este contexto global que hemos vivido de distacia social?
Utilizamos las herramientas siempre en función de cada cliente y la fase dentro del proceso de compra en la que se encuentre.
Por ejemplo, para la fase inicial, Whatsapp, correo electrónico, mensajes de textos y teléfono, son herramientas muy útiles para la primera toma de contacto donde recabar información y empezar a generar confianza. Además de, enlaces a la web, presentaciones de portafolio de empresa, etc. Por otra parte, para la fase de cálculo y presupuesto utilizamos Google Earth, PVGIS, herramientas de ofimática, y software especializado. Y por último, para la fase final de exposición de proyecto principalmente lo utilizamos videollamadas interactivas con el cliente o enlaces a la nube de video personalizados con la propuesta explicativa.
¿Para ti, cuales son las claves para mejorar el rendimiento de los equipos comerciales en fotovoltaica y aumentar el porcentaje de éxito o la tasa de conversión de una persona meramente interesada, a un cliente convencido y satisfecho?
La clave para mejorar el rendimiento es la pasión y después la técnica. Es decir, es fundamental contar con personas que estén entusiasmadas con lo que hacen, que crean realmente en el servicio que ofrecen, desde este punto de partida se puede pulir la técnica y el conocimiento específico necesario para poder marcar la diferencia.
Por ello, para aumentar la conversión a venta la clave es la experiencia de usuario que tiene el cliente. La clave son ellos y no nosotros, por eso es prioritario enfocarse y mejorar el proceso por el que el cliente pasa cada día hasta la compra. Mejora la experiencia de usuario y mejorarás las ventas.
CONCLUSIÓN
Como resultado, esta es la historia de Antonio y su nueva forma de entender las ventas en energía solar, más digital y centrada en el cliente.
Sin embargo, si quieres más información visita la web de Vedisol en vedisol.com
